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農藥,推銷不再!大戶時代,種植者對農資應用需求在升級
發布時間:2018.03.08
 

有些讀者看到本文題目,會認為標題黨出現了;但,筆者說的是事實。

農藥的推銷

在農化行業,自計劃經濟轉向市場經濟后,一直就有推銷一說,幾千家農藥廠家,派出數萬業務代表,到全國各地去“推”農藥。

向農資批零商“推”,向種植戶“推”農藥,向各種作物上“推”…

早些年,無證、套證、假冒偽劣、一證多品產品橫行,推的同時,為了增加藥效,往藥里面添加違禁成分,廠家業務代表向經銷商推銷時特地說:里面加了好東西!

于是,海南毒豇豆、山東毒大蒜等等農藥事故層出不窮。

再加上不負責任媒體以及某些不專業“磚家”的危言聳聽的報道,農藥成為百姓口誅筆伐的產品,諸如保健品行業某些推銷者也在打擊農藥行業以抬升自己。

好在,有良知的李正名等院士泰斗以及中國農藥工業協會等組織,從專業角度解釋百姓疑慮,宣傳農藥在解決糧食安全和人類生存方面的重要性,宣傳中國對農藥生產、銷售、推廣方面的有效管理,從而避免部分輿論出現“飽暖思淫欲”般的對待糧食安全、對待農藥的扭曲心態。

筆者在此無意辯論農藥的重要性,因為歐美等先進國家農藥總用量并不比中國少,六大農化巨頭也都誕生在歐美。

這里想談的是農藥行業應如何順應新時代發展,不再推銷。

推銷,是企業從自身利益出發,不考慮市場和用戶需求,單向向市場和用戶推廣產品,其更多考慮的是自己產品銷量和從銷量中獲得的利益,而不顧及用戶利益的銷售行為。

大戶時代,種植者對農資應用需求在升級

隨著土地流轉的加快,全國三分之一耕地面積已實現集約化,一半的農戶已加入合作社,合作社組織已達200萬家,種植大戶在全國各地涌現。

大戶時代,種植者對種植服務的需求在提升,對農資的應用需求也在升級。

種植大戶需要考慮種植成本、人工成本、畝產能和產值,需考慮效益和回報;種植大戶有自己的技術員,對作物栽培管理和用藥用肥技術有一定了解,對病蟲草害的防治有一定心得,種植大戶最希望能減少農藥使用次數和降低打藥成本,以降低種植成本,因此,農藥企業向大戶單純推銷農藥,已不符合其需求。

土地流轉后,種植成本發生明顯變化

農藥,在種植總成本中的占比在持續下降。農藥企業,已不能只從自身利益出發去推銷產品了,追求增量將變得越來越困難。

農藥營銷模式和經營方向轉變

從二十年來的農藥行業發展趨勢看,每隔三五年,農藥營銷模式即發生演變

隨著營銷模式的演變,農藥營銷的方向發生變化。

農藥經營者要滿足種植需求

城市消費者對農產品的需求是“好看、好吃、安全、健康、放心”,種植戶要順應這種趨勢,滿足城市消費者對農產品的需求;

種植者的種植需求是“種得出、種得好、賣得掉、有錢賺”,種植過程能“省事、省時、省工、省錢”,實現增收,農藥企業要順應這種趨勢,滿足種植者的需求;

農藥化肥減量計劃已提前三年實現。

新【農藥管理條例】已明確農藥包裝二維碼實施,規范和約束農藥的生產和推廣應用。

今后,農資經營者從農藥銷售中獲得利潤的難度將越來越大,而種植增值服務是新崛起的一片藍海。

[拜耳更多好柑橘]葉經理的觀點是,農藥在柑橘種植過程中并不處于重要地位,柑橘是否獲得增產增收的關鍵因素是種植品種、栽培技術和肥水管理,之后才是農藥在柑橘上的應用。

[海南諾澤農]陸經理的觀點是,以種植戶利益為先,站在農戶角度,幫助農戶解決種植難題,盡量降低種植成本,提供增值服務,以技術和種植服務增強用戶粘性,以幫助農戶增收為已任,結成利益共同體,在農戶增收中體現自身價值,從而獲取應有利益。

綜上,農藥企業要順應行業發展變化,從種植戶角度出發,將雙方利益捆綁起來,以種植戶的真實需求為出發點,預防性用藥為主,減少用藥次數,以提高農產品品質、提高賣價為努力方向,幫助種植戶增加收入,從而獲得用戶認同,實現自身價值。

2018年是農藥企業營銷徹底轉型年,此后,農藥推銷不再!

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